Działy

Efektywność przedstawicieli handlowych - budowanie relacji handlowych

Cele szkolenia

Głównym założeniem szkolenia jest wyposażenie uczestników w wiedzę oraz umiejętności pozwalające na przeprowadzenie profesjonalnego procesu obsługi Klienta którego efektem jest sprzedaż.

Celem pośrednim szkolenia będzie wskazanie na fakt odpowiedzialności, jaką niesie za sobą praca w dziale który reprezentuje firmę na rynku. W oczach większości Klientów, firma to pracownik „pierwszego kontaktu”, którego praca ma ogromny wpływ na oceny, jakie wystawią firmie jej Klienci. Dlatego program obejmuje wiedzę m.in. z zakresu psychologii wywierania wpływu.

Korzyści

Umiejętność komunikacji interpersonalnej oraz zdolność wykorzystywania technik perswazyjnych, a także technik i strategii negocjacyjnych w relacjach handlowych.

Korzyścią dodatkową jest wypracowanie narzędzi wspierających realizację zakładanego na dany rok celu sprzedażowego.

Program

1. Wprowadzenie do szkolenia

  • Określenie zasad wspólnej pracy, celów, indywidualnych potrzeb

2. Motywacja w pracy

  • Cel wewnętrzny
  • Od czego zależy sukces mojej pracy

3. Analiza konkurencji

  • Kto i jak działa, obszary wpływu  konkurencji
  • Wpływ na nas
  • Wpływ na Klienta

4. Analiza osobista

  • Analiza SWOT

5. Sprzedaż, a obsługa Klienta

  • Charakterystyka procesów oraz różnice
  • Fazy procesu obsługi Klienta oraz sprzedaży
  • Tradycyjne błędy

6. Komunikacja interpersonalna w procesie budowy relacji

  • Model komunikacji wg A. Mehrabiana
  • Znaczenie i warunki efektywnej komunikacji
  • Formułowanie prawidłowych komunikatów
  • Znaczenie umiejętności słuchania, konstruktywnej krytyki i parafrazy w kontaktach biznesowych
  • Zachowania asertywne w relacjach z Klientem
  • Ćwiczenia: techniki „dopasowania” i „prowadzenia”

7. Struktury językowe oddziałujące na podświadomość

  • Sposoby myślenia innych ludzi, czyli jak funkcjonują Metaprogramy

8. Analiza procesu wizyty handlowej u „nowego Klienta”

  • Przygotowanie do rozmowy z Klientem
  • Nawiązanie kontaktu
  • Prezentacja oferty / rozwiązania zaistniałej sytuacji
  • Radzenie sobie z zastrzeżeniami Klientów
  • Zamykanie procesu
  • Obsługa posprzedażowa

9. Negocjacje

  • Organizacja procesu
  • Plan i cele
  • Kryteria sukcesu
  • BATNA
  • Strategia win-win
  • Psychologiczne strategie podejścia do konfliktu / problemu
  • Implementacja sterowania dialogiem oraz diagnostyka w negocjacjach

W zależności od czasu, który niezbędny będzie do przepracowanie punktu 10, poniższe pozycje przepracowane zostaną w sposób tylko teoretyczny lub teoretyczny z uwzględnieniem ćwiczeń.

10. Psychologia wpływu – techniki manipulacji w negocjacjach

  • Reguła wzajemności
  • Reguła konsekwencji
  • Etykietowanie
  • „Fałszywe zwierciadło”
  • SDS
  • Reguła autorytetu
  • Procedura scenariusza
  • Uczciwy autorytet
  • Rekapitulacja-klamra
  • Technika „Suflera”

Masz pytanie? Chcesz zamówić szkolenie? Napisz!

Imię i nazwisko:


Kontakt zwrotny (eMail lub nr telefonu):


Treść: