Działy

Efektywność przedstawicieli handlowych - kompendium

Cele szkolenia

Celem szkolenia jest przekazanie wiedzy i umiejętności w zakresie najskuteczniejszej formy badania prawdziwych potrzeb Klientów, praktycznego zastosowania technik prowadzenia rozmowy i budowania atmosfery zaufania celem zwiększenia sprzedaży w ujęciu wartościowym i ilościowym.

Przedstawiony program stanowi podstawę do stworzenia dwóch poziomów rozwojowych:

  • PROFESSIONAL SALES REPRESENTATIVE PART 1 (min. 2 dni)
  • PROFESSIONAL SALES REPRESENTATIVE PART 2 (min. 2 dni)

Korzyści

Wskazanie na fakt odpowiedzialności, jaką niesie za sobą praca w dziale który reprezentuje firmę na rynku.

W oczach większości Klientów, firma to pracownik „pierwszego kontaktu”, którego praca ma ogromny wpływ na oceny jakie wystawią firmie, jej Klienci.

Dlatego program obejmuje wiedzę m.in. z zakresu psychologii wywierania wpływu.

Program

1.         WPROWADZENIE DO PROBLEMATYKI SZKOLENIA

  • Określenie zasad wspólnej pracy, celów, indywidualnych potrzeb

2.         MOTYWACJA W PRACY:

  • Cel wewnętrzny
  • Motywacja zewnętrzna
  • Czego oczekują od nas Klienci

3.         ROLA DZIAŁU HANDLOWEGO W FIRMIE

  • Misja i cele
  • Kryteria sukcesu
  • Wartości, zasady oraz etyka w postępowaniu w pracy w sprzedaży
  • Analiza SWOT działu
  • Rola pracowników w realizacji celu i misji firmy

4.         SPRZEDAŻ A OBSŁUGA KLIENTA

  • Charakterystyka procesów oraz różnice
  • Fazy procesu obsługi Klienta oraz sprzedaży
  • Tradycyjne błędy

5.         KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA W PROCESIE OBSŁUGI KLIENTA ORAZ SPRZEDAŻY

  • Model komunikacji wg. A.Mehrabiana
  • Znaczenie i warunki efektywnej komunikacji
  • Znaczenie umiejętności słuchania, konstruktywnej krytyki,
  • Parafrazy w obsłudze Klienta oraz sprzedaży
  • Formułowanie prawidłowych komunikatów;
  • Zachowania asertywne w relacjach z klientem
  • Ćwiczenia

6.         TECHNIKI "DOPASOWANIA" I "PROWADZENIA" W OBSŁUDZE KLIENTA

7.         ROLA AKTYWNEGO SŁUCHANIA W PROCESIE SKUTECZNEJ KOMUNIKACJI PERSWAZYJNEJ

  • Jak kształtować tę umiejętność.
  • Ćwiczenia

8.         METAFORA W PERSWAZJI

  • W jaki sposób wykorzystać jej siłę ?
  • Przetwarzanie informacji na poziomie świadomym i podświadomym.
  • Ćwiczenia

9.         STRUKTURY JĘZYKOWE ODDZIAŁUJĄCE NA PODŚWIADOMOŚĆ

  • Jak stosować konstrukcje lingwistyczne oparte na:
  • Implikacjach
  • Presupozycjach
     

10.        ROZPOZNANIE INDYWIDUALNYCH STYLÓW KOMUNIKACJI:

  • Zasady pozytywnej komunikacji
  • "Język zmysłów”, czyli jakim językiem mówi wzrokowiec, słuchowiec i kinestetyk;
  • Metaprogramy-  filtry percepcji czyli jak tworzymy własne mapy świata;
  • Autoanaliza;

11.        ANALIZA KONKURENCJI:

  • Kto i jak działa, obszary konkurencji
  • Wpływ na nas
  • Wpływ na Klienta
  • Analiza SWOT

12.        PROFESJONALNE STANDARDY OBSŁUGI KLIENTA W RELACJACH B2C ORAZ B2B:

  • Przygotowanie się do rozmowy z Klientem
  • Nawiązanie kontaktu
  • Emisja głosu
  • Spójność treści
  • Mowa ciała
  • Rozpoznawanie potrzeb
  • Prezentacja oferty/ rozwiązania zaistniałej sytuacji
  • Radzenie sobie z zastrzeżeniami Klientów
  • Zamykanie procesu
  • Obsługa „posprzedażowa”

13.        TECHNIKI STEROWANIA DIALOGIEM W RELACJACH HANDLOWYCH:

  • Formy oraz rodzaje konstrukcji:
  • Pytania sokratejskie
  • Kontr pytanie
  • Pytania uboczne
  • Inne

14.        PSYCHOLOGIA WPŁYWU - TECHNIKI MANIPULACJI W NEGOCJACJACH:

  • Reguła wzajemności
  • Reguła konsekwencji
  • Etykietowanie
  • "Fałszywe zwierciadło”
  • SDS
  • Reguła autorytetu
  • Procedura scenariusza
  • Uczciwy autorytet
  • Rekapitulacja-klamra
  • Technika „Suflera”

15.        NEGOCJACJE:

  • Organizacja procesu
  • Plan i cele
  • Kryteria sukcesu
  • BATNA
  • Strategia win-win
  • Psychologiczne strategie podejścia do konfliktu/problemu
  • Implementacja sterowania dialogiem oraz diagnostyka negocjacjach

16.        PRACA Z "TRUDNYM" KLIENTEM / NEGOCJATOREM:

  • Ćwiczenia praktyczne (trening kontroli emocji)

17.        TECHNIKI PROWADZENIA PREZENTACJI:

  • Prezentacje B2B/B2C
  • Praca z kamerą

18.        EFEKTYWNE RAPORTOWANIE:

  • Cele raportowania
  • Szanse i zagrożenia związane z raportowaniem
  • Przygotowanie systemu raportowania

19.        ZAJĘCIA WARSZTATOWE W OPARCIU O STUDIUM PRZYPADKU:

  • Implementacja wprowadzonych treści
  • Praca z kamerą

Masz pytanie? Chcesz zamówić szkolenie? Napisz!

Imię i nazwisko:


Kontakt zwrotny (eMail lub nr telefonu):


Treść: