Działy

Techniki negocjacji sprzedażowych i zakupowych

Cele szkolenia

Trening jest dwudniowym spotkaniem dydaktycznym przeprowadzonym w formie aktywizującej i przeżyciowej. Rozwija on w zdecydowanie wysokim stopniu strategiczny i intelektualny charakter roli zawodowej jaką są negocjacje.
 
Proponowane są tutaj konkretne, efektywne rozwiązania w zakresie identyfikacji taktyki negocjacyjnej partnera – negocjanta, oraz szeroki repertuar psychologicznych technik wywierania wpływu w warunkach relacji handlowej. Program wykorzystuje konwencje psychologicznego wpływu negocjacyjnego na poziomie paleopsychicznym (wpływ podświadomy) oraz techniki wpływu na poziomie świadomym psychiki partnera w m.in. w celu budowania dobrych relacji handlowych.
 
UCZESTNICY:

Osoby, których odpowiedzialność zawodowa obejmuje m.in. rolę współtworzenia lub nawiązywania współpracy, kooperacji, negocjowania umów i warunków w relacji prawno - ekonomicznej oraz renegocjowania.

PRZED SZKOLENIEM:

Przed realizacją szkolenia kontaktujemy się z uczestnikami szkolenia w formie telefonicznej lub/i mailowej celem omówienia oczekiwań oraz wypracowania wspólnych celów. Istnie również możliwość spotkania osobistego przed szkoleniem.

EFEKTY TRENINGU:

Wywołanie wyraźnego wzrostu sprawności negocjowania i renegocjowania warunków współpracy. Wzrost motywacji do samodoskonalenia.

FORMA TRENINGU:

Wykład teoretyczny – ok. 10 %
Dyskusja – ok. 10 %
Praktyczne ćwiczenia indywidualne i grupowe – 40%
Case + praca z kamerą – 40 %
 

Korzyści

Wywołanie wyraźnego wzrostu sprawności negocjowania i renegocjowania warunków współpracy oraz motywacja do samodoskonalenia.

Dzięki szkoleniu uczestnicy:

  •  dokonają auto-analizy w obszarach swoich reakcji na manipulacje, presje, agresje oraz na inne obszary wpływu paleopsychicznego
  •  dowiedzą się, gdzie popełniają błędy w procesie negocjacji oraz poznają sposoby ich wyeliminowania
  •  dowiedzą się jak wykorzystywać unikatowe zdolności wynikające z cech własnej osobowości (UNS)

Dużym plusem spotkania jest osiągnięcie dużej pewności siebie w zakresie panowania nad przebiegiem prowadzonych procesów negocjacyjnych.

Program

1. CELE

  •  wskazanie celu zajęć oraz reguł współpracy
  •  motywacja wewnętrzna w stosowaniu języka wpływu

Cel dydaktyczny:

Wzajemne poznanie uczestników i prowadzącego, wytworzenie optymalnego klimatu emocjonalnego, ustalenie zasad dyscypliny pracy oraz zarysowanie głównych trudności operacyjnych w roli zawodowej negocjatora.


2.   KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA:

- jak funkcjonuje komunikacja interpersonalna w zakresie:

  •   Mowy ciała.
  •   Prajęzyka (wysokość głosu, siła głosu, tempo mówienia).
  •   Wypowiadanych słów.
  •   psycholingwistyka (wpływ słowa na system nerwowy odbiorcy), kody ekspresji ciała i emisja głosu
  •   metafora- w jaki sposób wykorzystać jej siłę
  •   konstrukcje lingwistyczne oparte na implikacjach i presupozycjach
  •   techniki „dopasowania” i „prowadzenia” w komunikacji.

Cel dydaktyczny:

Zobrazowanie wszystkich ważnych elementów komunikacji bezpośredniej oraz rozwinięcie u uczestników zdolności sterowania emocjonalnym klimatem w dialogu. Uświadomienie procesów myślowych decydujących o wewnętrznej ocenie: prawda - nie prawda, czyli diagnoza kłamstwa i bluffu.


3. PSYCHOLOGICZNY PROFIL PARTNERA:

  •  Metaprogramy - sposoby myślenia innych ludzi, jak funkcjonują i jak z nich korzystać
  •  dominujący wzorzec osobowościowy – diagnoza i ocena
  •  łączenie cech osiowych osobowości „partnera w dialogu” i wykorzystanie powyższej diagnozy do celów operacyjnych


Cel dydaktyczny:

Wykształcenie u uczestników praktycznej umiejętności rozpoznawania systemu wartości i osobowościowych źródeł motywacji partnera dialogu, a następnie wykorzystanie tej wiedzy w zakresie wpływu i argumentacji.


4. TECHNIKI STEROWANIA DIALOGIEM - FORMY ORAZ RODZAJE KONSTRUKCJI:

  •   Pytania sokratejskie
  •   Kontr pytanie
  •   Pytania uboczne

Cel dydaktyczny:

Zapoznanie uczestników z oddziaływaniem konstrukcji "pytających" w sterowaniu dialogiem.

5.  PSYCHOLOGIA WPŁYWU - TECHNIKI MANIPULACJI:

  •     reguła wzajemności
  •     reguła konsekwencji
  •     etykietowanie
  •     „fałszywe zwierciadło”
  •     SDS
  •     reguła autorytetu
  •     procedura scenariusza
  •     uczciwy autorytet
  •     rekapitulacja-klamra
  •     technika „Suflera”


Cel dydaktyczny:

Wykształcenie u uczestników treningu zdolności identyfikowania mechanizmów wpływu psychologicznego, stosowanych przez oponentów zarówno intuicyjnie jak również świadomie (techniki defensywne).

Wskazanie na finezyjne psychologicznie, powierzchownie niewidoczne metody sterowania emocjonalnego w dialogu (techniki ofensywne).


6. INTEGRACJA:

  •     trening symulacyjny
  •     informacje zwrotne
  •     korekty doskonalące


Cel dydaktyczny:

Praktyczna adaptacja wybranych treści.

Trening ułatwiający wdrożenie w sferę naturalności i rutyny poznanego repertuaru technik.

Punkty ramowe nr 5 i 6 stanową wypełnienie prawie całego drugiego dnia treningu i są prowadzone z użyciem kamery video oraz innych, różnorodnych metod zawodowej korekty indywidualnej i grupowej.
 

Masz pytanie? Chcesz zamówić szkolenie? Napisz!

Imię i nazwisko:


Kontakt zwrotny (eMail lub nr telefonu):


Treść: